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Shvoong Home>Livros>Resumo de Posicionamento – A Batalha pela Sua Mente

Posicionamento – A Batalha pela Sua Mente

Resumo do Livro   por:Domingos Kamonga     Autor : Al Ries e Jack Trout
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Os autores “posicionam” este livro como sendo uma nova abordagem à comunicação, chamada posicionamento. O s autores apresentam famosos “cases empresariais” de posicionamento, com o objetivo de criar analogias práticas e peças de estudo ao modelo ideal a ser aplicado em cada caso isolado. Assim, os autores projetam a constatação de que não há fórmula pronta de sucesso “O que dá certo para o líder nem sempre dá certo para quem o segue”. Os autores definem posicionamento como “...é o que você faz na mente do cliente em perspectiva . Ou seja, você posiciona o produto na mente do comprador potencial.”. Qualquer pessoa pode utilizar a estratégia de posicionamento em qualquer ponto de crescimento em sua vida. Mais, todas as outras pessoas e empresas concorrentes sabem disso. O volume saturado de comunicação vivido pela sociedade nos impele a simplificarmos nossa mente como defesa à essa saturação. A mensagem deve ser o m ais simplificada possível, como melhor abordagem para acumulação e seleção dessa informação. Um importante princípio é o de que o receptor é a peça fundamental no processo de comunicação. Ou seja, o cliente, aquele que recebe a informação das suas vantagens competitivas, é o que interessa, Você deve atendê-lo, deve comunicar a ele o que lhe interessa. Ou melhor, você deve provocar o interesse nele. A forma de provocar esse interesse deve estar alinhado com os valores, os princípios, a missão e a visão do negócio, do produto, do político, dos seus. “Você só vê o que espera ver”. No que seria uma regra de posicionamento “mais é menos”. O desafio é provocar desejo de consumo a partir do posicionamento do potencial que o produto, a pessoa, a empresa, o serviço, o político têm. Mais importante do quê a extensa relação das qualidades, é preciso centrar na matriz das potencialidades. É preciso fazer com que o cliente perceba até onde ele pode chegar consumindo o produto. Um processo não limitador de consumo. Ser o primeiro a chegar na mente do cliente e não dar oportunidade de ele trocar é uma premissa cuja inatingibilidade custa mais caro à propaganda. A era do produto –foco na qualidade, a era da imagem – a reputação criativa, dão lugar à era do posicionamento.
Ter um bom nome é premissa de sucesso. Técnicas de como escolher, como não escolher, quando usar um nome inventado, nomes negativos que podem ser positivos são apresentadas como um verdadeiro manual. Empresas e produtos de empresas como Kodak, Coca-Cola, Xerox, B.F. Goodrick são exemplos práticos apresentados para legitimar o conceito. Outros exemplos são de marcas muito conhecidas, que usam sua iniciais com sucesso GE, GM, RCA, AT&T. Estas iniciais remetem ao cérebro do cliente a extensão da pronúncia do nome. A mente tem seus filtros. A mente tende a rejeitar o novo, porém aceita o novo que combine com o seu “estado de espírito” momentâneo. Diante da infinidade de informação gerada pela propaganda na sociedade, produtos e marcas são classificados mentalmente. A posição do concorrente é tão importante como a sua própria. Analisar cenários é fundamental em posicionamentos como: reconhecer o seu lugar no mercado e não investir (altos custos) no ataque ao concorrente e sim nas suas vantagens competitivas; outro é assumir uma posição de identidade única, atrelada a conceitos e valores da moda ou não. Uma das lições do livro é de que a flexibilidade é fundamental não só na busca por posicionamento diferenciado, como na manutenção da liderança do seu mercado. Cases como Procter&Gamble, IBM e outros apresentam os sucessos advindos de ações baseadas na sinergia com o mercado, com a mente do consumidor e com a concorrência e uma liderança capaz. Diversificação de marcas, foco no produto, foco na marca são estratégias apresentadas envolvendo as corporações Xerox, Coca-cola e Procter & Gamble.
Publicado em: 11 agosto, 2006   
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